转眼间已做售前7年
Written by Yihong on
目前从事售前工作已7年有余，在系统集成公司、学校、厂商都工作过，7年来经历了校园网络化、数字化、信息化、智慧化、智能化的转变，大大小小的教育行业整体解决方案，已经不记得写过多少PPT，写过多少方案，写过多少份标书，给客户做过多少次交流汇报，也不记得遇到过多少同行。
售前这个工作，不像销售和开发技术人员，大部分人都觉得很多售前能力很强，但是到底强在哪里？什么才叫强？可能说不出个一二三四五。
售前的值钱体现在其自身创造的价值，而不是市场上这个岗位的价格。
总体上，对自己思考和总结，提升看问题的高度。
什么是售前
- 售前是市场选择多样化，客户需求个性化，产品销售专业化的产物。公司为了在不断激烈的销售过程中，创造出的“产品顾问”角色，帮助客户排忧解惑，弥补销售技术能力不足，帮助销售实现产品销售。
- 售前是销售与技术矛盾的产物，作为两者之间的润滑剂，售前既是技术人员，也是销售人员。
- 是客户经理与项目开发人员的桥梁
负责公司行业及大项目支持及技术方案、PPT、标书的制作，提升公司整体方案、PPT和标书制作水平；配合销售，完成产品的PPT讲解和技术交流工作；提供能体现公司优势的商务和技术标底（准入条件、产品优势、评分标准）；协助其他部门提供行业解决方案；收集招标及竞争对手相关信息；完善各项销售工具；以及一切与大项目支持和招投标相关联工作。为销售提供快速、有力支持，促进销售目标的达成。 - 是公司产品或项目的第一技术代表
从你成为售前技术支持工程师的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公司整体的形象，是公司技术支持的代表，你必须站在公司的立场上，严格要求自己，发挥带头模范作用，同时强化管理，快速响应，为市场一线提供高效、专业的技术支持。 - 是企业不可缺少的核心竞争力之一
在与客户技术交流的过程中，帮助客户提发掘其需求，了解目前存在的问题。细化需求和问题的内容，为客户提供合理、完善和满意的解决方案；从商务和技术上牵引销售人员和客户的同时，提供有利于我方的竞争条件，同时确保公司利润最大化。 - 始终处于行业发展前沿的技术人员
售前人员要求充分的了解产品，了解各行业的特点及最新技术，如云大物移智等行业最新产品和知识。通过利用语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，充分对于行业的理解和最新技术的应用，说服客户，取信客户。
- 是客户经理与项目开发人员的桥梁
售前的分类
- 售前人员主要的专业分类为：解决方案工程师、售前技术支持工程师和售前顾问。
- 解决方案工程师，更倾向于项目申报材料、汇报、宣传材料和招投标文件的编写，市场与客户直接交流较少（当然这个还是要看公司的定位）。
- 售前技术支持工程师，更倾向于和客户面对面沟通交流，更侧重与产品和项目的交流，参与顶层设计相对较少。当然，同时具备优秀方案编写能力和优秀售前能力的复合型人才，是最好的，但是也是目前行业最欠缺的。
- 售前顾问，这个阶段很少参与方案的编写和项目的具体执行，更侧重与客户高层管理团队的沟通，或在公司确定行业客户的顶层方案设计评审，帮助客户在大项目中制定顶层设计和分步实施路线。这个阶段，很多公司的老板，其实就已经充当了最好的售前顾问的角色。
售前主要做什么
- 解答疑问，引发需求
企业要在剧烈竞争中，不断开拓新的市场，吸引更多的顾客，就要解除顾客的后顾之优，一般的顾客在决定购买某一种产品而尚未决定购买某种品牌之前，在很大程度上取决于顾客对某种品牌熟悉的程度。因此顾客在购买决策之前，就要搜集该品牌产品的性能、结构、技术、功能等情报，甚至要求掌握产品的操作使用规则或技巧。企业只有满足了顾客的这些供其决策之用的情报需要，才能使他们从准顾客转化成现实的顾客 - 提供情报，服务决策
提供情报，是售前服务的首要目标，它具有双重性，一方面沟通企业和顾客的联系，售前服务流程，为企业提供目标市场的顾客的有关情报，引导企业开发新产品，开拓新市场，另一方面，通过沟通企业和顾客的联系，企业可以为目标市场的顾客提供有关情报，让顾客更好地了解企业的产品或服务，诱导消费。许多企业或企业家正是成功地运用了提供情报的策略，从而使企业作出了准确的经营决策，开拓了新的市场。 - 突出特点，稳定铺售
突出特点，既是售前服务的功能，也是售前服务的有效策略。在同类产品竞争比较激烈的情况下，许多产品只有细微的差别，消费者往往不易察觉。企业通过富有特色的一系列售前服务工作，一方面可以使自己的产品与竞争者的产品区别开来，树立自己产品或劳务的独特形象；另一方面可以使消费者认识到本企业产品带给消费者的特殊利益，吸引更多拘消费者。这样，就能创造经营机会，占领和保持更多的市场。
突出特点常用的一种方法是广告宣传。在广告宣传上要做到互不雷同，表现自己的特色，就要正确地把握和表现产品的不同特点，深入了解并针对消费者的需求心理进行广告策划。
公众关系是突出特点的又一种有效方法。企业通过一系列的公关活动，如宣传企业经营宗旨，举办社会性赞助活动等，来显示企业某一方面的行为，塑造企业某一方面的特别形象，以求得公众的理解和赞誉，赢得顾客。
售前的发展路线
- 大部分售前人员，都是从其他岗位成长起来，由于缺乏完善的培训体系和能力评估模型，也有很多非专业的售前人员最终选择了转型。
- 目前大部分售前都是由开发人员、售后人员、项目实施人员，在完成项目或者岗位异动中转型而来，应届毕业生直接进入售前的较少，主要原因是售前要求的个人能力较高，大部分公司也缺乏完整的售前培养和能力评估体系、能力，普通应届毕业生很难具备和快速成长。
- 从售前岗位走出去的人，大部分都转做了项目经理和销售经理，少部分人成为了公司的技术专家或走上管理岗位，极少数人选择转型为产品经理。
- 以项目经理举例，大部分售前人员由于具备了分析和整合客户需求的能力，良好的方案或PPT编写能力，良好的沟通汇报能力，在做项目管理时也能得心应手。
- 以销售经理举例，大部分售前人员在参与项目过程中，由于具备了对市场的准确分析判断能力，客户需求的准确把握，对技术及产品的熟练掌握，在具备一定销售技能技能后，对于技术型客户可以实现精准营销，而且往往技术型营销人员比商务型营销人员在获取项目的时候更有优势。
- 以技术专家举例，由于大部分人售前具备丰富的行业知识，懂得行业用户的动向和需求，深知竞争对手和公司产品的特性与优劣势，在公司工作比较久的人，个人能力强及结构知识体系丰富，对行业认知高度足够，在公司很容易承担技术专家的角色，参与公司技术决策。
- 至于转产品经理，这条路是最难走的一条路，因为售前更侧重个人能力，产品经理更侧重完整的知识结构体系。
- 从主要工作来说 → 售前更偏向于帮助销售拿项目，需要优秀的沟通能力，演讲能力，答辩能力和方案写作能力。
- 从能力来说 → 售前需要良好的沟通能力，卓越的演讲能力，睿智的答辩能力，精湛的写作能力。需要成为业务专家，需求分析专家，产品专家和技术专家。主要使用工具为office三套件，Visio和PS。
浅谈售前在项目中的角色
- 对于售前来说，技术是一个非常重要的层面，写文档(Doc、PPT)也需要牢靠的功底，更重要的是同客户交流，作为售前是需要同客户交流的，很多时候是站在前面对客户演讲产品，技术和解决方案。这就要求一个人要有非常良好的演讲能力，表达能力和沟通能力，要让客户明白你要说的是什么，要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合发展的职位，以技术服务市场、服务销售，工作内容相对比较丰富。
- 售前跟客户详谈，了解客户的需求，客户购买能力，客户在经营当中面对的问题等等，根据这些大概的内容，做好整体的解决方案，跟客户演示DEM或样品等等的内容。售前技术支持要求充分的了解产品和软件，了解各行业的特点及最新技术，如云大物移智等行业最新产品和知识。通过利用语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，充分对于行业的理解和最新技术的应用，说服客户，取信客户。
- 售前人员，除了具备优秀的个人能力和专业的技能，还需具备看问题的视野思维高度和大局观，不断提升自己的高度和认知。
- 除了辅导好销售，项目中起到重要作用；还需具备良好的结构知识体系，知道自己作为公司的技术代表，努力学习新知识，扩展公司能力和客户粘性；学会分析项目和市场，会判断项目重要性以及利润指标，确保公司利润以及市场地位；不仅仅是在项目中发挥作用，在公司决策中提供信息，帮助公司做出正确判断。
整体解决方案名称
- 网络安全专业整体解决方案-教学、竞赛
- 大数据专业整体解决方案-教学、竞赛、科研
- 人工智能专业整体解决方案-教学、科研
- 工程教育认证整体解决方案
- 虚拟仿真实验中心建设整体解决方案
- 多媒体教室建设-电教信息化基础工程
- 录播教室系统建设-网络课程基础建设
- 平安校园建设-通过先进的电子实施保障校园安全
- 校园广播系统建设-基于网络的新一代智能广播系统
- 视频会议系统建设-拉近彼此空间距离，虽天涯而比邻的沟通
- 网络基础建设-三通两平台的基础建设
- 无线网络覆盖-移动互联网络基础建设
- 机房中心建设-通过5大系统建设打造专业的机房环境
- 报告厅建设-建设集会议、报告、舞台表演于一体的空间
- 网络安全-打造纯净可控的网络 系统
- 一卡通系统-数字化校园基础工程
- 服务器虚拟化-打造未来信息化建设的基础应用平台
- 信息发布系统-灵活多变的信息展示与校园文化传播
- 智慧校园-集门禁考勤、空间预约、实时对讲、服务跟踪、信息查询、亲情互动等功能
- 无纸化会议-通过信息化实施完善现代化的会议进程
- 在线阅卷系统-智能分析答题情况，给出针对性教学方向
- 媒资管理-应用数字化设施管理用户媒体资产
- 云桌面系统-虚拟桌面助推教学、办公、图书馆应用
- 校园电视台-应用演播室、录播等系统完成电视台素材积累
- 展览展示-应用数字化技术搭建宣传、教学展示空间
- 数字化校园系统-助推教育过程信息化，提高管理水平和效率
- 互动教学-用课堂交互提高学生教学参与度，提升教学效率
- 创客教育- STEM教育整体解决方案
- 3D教学教室-多维度展示教学内容
- 动漫实训室-进行动漫制作培训应用
- 非编实训室-打造后期制作的专业培训空间
- 幼儿游戏教学-针对幼儿进行游戏教学
- 互动教室-拉近空间距离打造远程教学环境
- 书法教室-发展国学的教学环境
- VR教室-建设沉浸式教学体验环境
- 3D探究实验室-创建学生体验平台，增加学生学习兴趣
- 多功能培训教室-集培训、会议、报告等一体化环境
- 绿色校园建设-通过对照明系统的改造建设节能型绿色校园
- 设备及能耗管理-以物联网的方式对设备供断电及能耗进行管理
- 空气净化系统-打造健康安全的学习环境
- 教室新风系统-打造呼吸顺畅的学习环境
- 未来教室-打造智能交互学习探讨空间
- 智能会议显示系统-打造多变、可控的会议显示系统
- 存储系统-多种存储解决方案及介质
- 教育资源服务及管理平台-三通两平台实际应用
- 弱电系统-打造智能建筑弱电系统平台